O tom, jak zlepšovat výsledky obchodníků, managementu a obchodní procesy ve firmách jsme si povídali s Tamarou Šindelářovou z Palatina. Tamara do světa managementu a obchodu vstupuje již přes pětadvacet let a pomáhá lidem v těchto oborech profesně růst prostřednictvím unikátních vzdělávacích metod.

SPECIALIZACÍ VAŠÍ SPOLEČNOSTI PALATINUM JE ROZVOJ OBCHODU A MANAGEMENTU. PROČ JSOU V DNEŠNÍ DOBĚ PRODEJNÍ TÝMY STÁLE TAK DŮLEŽITÉ?
Dnešní doba přináší nové situace, na které je potřeba flexibilně reagovat, jinak vám utečou příležitosti a konkurence bude brzy před vámi. To co platilo před rokem či dvěma dnes již neplatí, je důležité vymýšlet způsoby, jak věci dělat jinak a neustrnout. 
Přizpůsobení se novým situacím je klíčem k úspěchu. V dnešní době více než kdy předtím roste význam komplexního prodeje u klientů, kteří potřebují řešení šitá na míru. Je důležité během jednání vnímat u klientů co potřebují a pomoci jim si vyspecifikovat svá očekávání. Obchodní týmy, které procházejí našimi tréninky, učíme dobře naslouchat a pokládat vhodné otázky, tak aby byly přínosem a inspirací pro klienty. Na základě dobrého průzkumu pak hledají zajímavou kombinaci řešení, které je pro klienta tou nejvýhodnější cestou. Je to taková kreativní skládanka, která baví obě strany. Pro změnu u jednoduchého komoditního prodeje, je zase naopak velký tlak na cenu, proto pomáháme týmům zaměřit se,  jak nejlepší cenu vyjednat.

CO V DNEŠNÍ DOBĚ FIRMY PRO SVÉ TÝMY NEJČASTĚJI POPTÁVAJÍ? 
Jsou to tyto 3 nejčastější objednávky: 
Sales universitu: Tento kurz je určený pro obchodní zástupce/reprezentanty, začínající i zkušené. Program patří k základnímu vybavení obchodních zástupců/reprezentantů a pracovníků podpory prodeje.
Oxfordské koučování pro manažery: Setkáváme se s tím, že klient potřebuje up-grade týmu, chce vnést novou energii do týmu, tak aby stávající tým nosil výsledky.
Solution SellingJak jsem již zmínila, roste význam komplexního prodeje u zákazníků, kteří potřebují řešení na míru. Jedním z příkladů je up-grade obchodníků na novou firemní strategii nebo jejich motivace a udržení výkonu.

V ČEM JSTE UNIKÁTNÍ? 
Určitě je to ve využívání rozvojové metody učení se, kterou nikdo jiný na českém trhu nemá. Vytvořili jsme unikátní manažerský program založený na metodě učení, kterou používá Universita v Oxfordu -  Oxfordské koučování pro manažery a Solution Selling pro zkušené obchodníky.
Metoda, kterou používáme při práci není encyklopedicky zaměřená. V programu se účastníci učí vyhledávat informace, nezávisle přemýšlet a prezentovat svůj názor – jak písemně, tak ústně. Účastníci se setkávají na pravidelných tutoriálech, které jsou vždy 2 dny v kvartálu. Výhodou tutoriálů je vyloženě osobní přístup tutora. Ten má na setkání maximálně 10 účastníků. Během roku účastníci píší esej na téma z jejich oboru, které si vybrali a tím je zajištěna jejich osobní motivace. Práce nad esejí jim přináší užitek a aplikují ji do své praxe již během programu. Čas mezi tutoriály věnují samostudiu a učí se své závěry ověřovat minimálně u dvou zdrojů. Během období mezi tutoriály je účastníkům k dispozici kouč, který s nimi pracuje, aby je podpořil. Probíhá to tak, že každý měsíc se setkávají a účastník programu má možnost si utřídit myšlenky s koučem. Během programu si účastníci rozvíjí klíčové hodnoty pro jejich život, jako je například spolehlivost, zodpovědnost či proaktivita. V závěru období obhajují výsledek své práce. Závěrečná obhajoba se také drží principu, že logická argumentace, vyváženost a originalita jsou důležitější než encyklopedické znalosti. 

JAK TATO METODA FUNGUJE? 
Nejdůležitější je, že manažery a obchodníky tento způsob učení baví. Jde o individuální rozvoj, který vychází z praxe. Díky tomu pak zvládnou vyřešit situace, které je dlouho blokovaly a uvolní tak energii do firmy. Což se odrazí pozitivně například ve výnosech. Další důležitou přidanou hodnotou je, že si vyměňují zkušenosti a vytvoří si na workshopech nové pracovní i mezilidské vztahy. Velmi často jim tutor a kouč uvolní energii, kterou následně vrhnou do práce na pracovních úkolech, a to je pro firmu obrovský přínos. Pomocí ročního koučování lidé změny lépe přijmou za své. Velmi se zvýší jejich angažovanost, schopnost se kvalitně a samostatně rozhodovat. Přináší to samozřejmě i měřitelné výsledky v praxi. Závěrečná obhajoba, která se odehrává za přítomnosti nadřízeného je přirozeně motivuje zavést prezentované změny do reality. Také vidíme reálný posun hodnot na začátku a na konci programu.  

POKUD BYCHOM BYLI KONKRÉTNÍ. JAK VYPADÁ VAŠE NABÍDKA PRO RŮZNÉ SKUPINY? 
Pro zkušené obchodníky tu máme Solution Selling oxfordskou metodou. Pro top i střední management Oxfordské koučování.
Máme i program pro nové manažery ve vedoucích funkcích. Zastáváme totiž názor, že každý z vedoucích pracovníků by měl mít zvládnuty dvě odborné specializace. Jednu odbornou např. ekonom by se měl vyznat v ekonomické legislativě, controllingu apod. a druhou kvalifikaci by měl mít na vedení lidí ve svém týmu. A jedna kvalifikace bez té druhé nefunguje. To je jako by člověk řídil auto bez řidičského průkazu, tak nějak intuitivně, podle svého nejlepšího vědomí a svědomí. Praxe nám ukazuje, že pozice jsou často obsazovány způsobem, nesoucí úvahu, že je to dobrý účetní a má široký ekonomický přehled, tak ho firma povýší na pozici ekonoma. On však byl skvělý na pozici, kde nevedl tým a od nové pozice se očekává, že ten tým povede. Právě pro tyto případy tu máme Management univerzitu.

LZE NĚJAK ZJISTIT VÝSLEDNÝ EFEKT PO ABSOLVOVÁNÍ PROGRAMU? 
Určitě ano, a to jednoduchým dotazníkem před a po rozvoji. Nejčastěji se hodnotí zlepšení v kompetencích nebo změna návyku v daných situacích. U víceletých projektů se dá efektivně měřit výsledný nárůst obratu. Naše projekty stojí 1 % z obratu, tento náklad se klientům vrací v následujících 5 letech. Naše práce je měřena úspěchem klienta. Jdeme s ním celou cestu a těší nás, jak se mu daří implementovat změny do praxe a naplňují se jeho cíle ze strategie. Zkrátka chceme i nadále pomáhat našim zákazníkům s růstem obratu, profitu, výkonu nebo spokojenosti. 

JAK VYBÍRÁTE KOUČE A TRENÉRY? 
Chceme i nadále zůstat na špičce ve svém oboru a našim klientům doručovat kvalitu. Klíčem tedy pro výběr koučů a trenérů je podstatná kombinace několika faktorů, a to znalost metodiky vedení programu, know how, zkušenosti z praxe a pak lidský rozměr. Proto velmi dbáme na pravidelný rozvoj koučů a trenérů, včetně jejich pravidelné certifikace. 

CO NEJČASTĚJI DNES FIRMY TRÉNUJÍ? 
Akvizice, Key Account management, Sales management, Solution Selling a udržení klíčových manažerů ve výkonu. To jsou nejčastější zadání. Zákazníci se těmito tréninky adaptují na novou situaci.

PROČ SE DNES NEOBEJDEME BEZ PRAVIDELNÉHO ROZVOJE OBCHODNÍCH TÝMŮ? 
Současná ekonomicko-politická situace ukazuje, že je třeba se dobře připravit na další změny. A to ve většině oblastí našeho života, včetně obchodu. Obchodníci, aby uspěli, musí změnit své nastavení. Maximálně se připravit pomocí tréninku na specifické obchodní situace. Jde o to nezaspat a nezůstat v krizi paralyzováni. Na to je třeba se připravit a vytrénovat. Však to dobře znáte: Kdo je připraven, není zaskočen.

PRÁCE OBCHODNÍKA JE VELMI SPECIFICKÁ A NÁROČNÁ. JE S NÍ SPOJENO I URČITÉ PROCENTO NEÚSPĚCHU, KTERÝ SE ČLOVĚK MUSÍ NAUČIT ZVLÁDAT. 
Obchod je v něčem podobný sportu. Sportovec také nevyhraje každý závod a z prohry se umí poučit. Ve sportu jsou navíc tři medaile. V obchodě je to jen jedna. Obchodník musí být zvyklý na stálý tlak. To k obchodnickému řemeslu prostě patří.   

KDO JSOU VAŠI KLIENTI A VRACEJÍ SE K VÁM ČASTO? 
Jedná se o společnosti, které neprodávají jen cenou, ale chtějí se udržet na špičce ve svém oboru. Firmy a lidé, kteří jsou ambiciózní, kteří věří, že se lze zlepšit a že má smysl se o to stále pokoušet. Lidé tvořiví, hraví, kteří rádi zkouší nové cesty. Nebojí se udělat chyby a hledají cesty jak se dál rozvíjet. Přibližně 80 % firem se nám opakovaně vrací. Toto číslo považujeme za důkaz spokojenosti a toho, že skutečně pomáháme, a že dokážeme věci změnit a posunout pozitivním směrem.

VE SVÉM OBORU JSTE LÍDREM NA TRHU. JE MOŽNÉ SPOČÍTAT KOLIK FIREM PROŠLO VAŠIM VZDĚLÁVÁNÍM? 
Od roku 2005 jsme realizovali 400 milionový obrat v konzultačních službách a máme v portfoliu za tu dobu více než 1.000 firem.

A JAKÁ BYLA VAŠE OSOBNÍ CESTA DO TÉTO OBLASTI? 
V byznysu se pohybuji přibližně 25 let. Celý svůj profesní život se věnuji obchodu, řízení obchodu na různých pozicích. Jedenáct let jsem pracovala ve velké korporaci a odsud jsem přestoupila do Palatina. Bylo to v době před první mateřskou, kdy v korporátu ještě nebylo úplně tradiční mít děti a pracovat některé dny z domova. Současnost je taková, že mám tři děti a provozně řídím celé Palatinum. To je jedna z věcí, která mě naplňuje a baví, že dokážu skloubit práci i rodinu dohromady.

NAŠLA JSTE SI SVOU UNIKÁTNÍ CESTU. JAK BYSTE SAMA SEBE CHARAKTERIZOVALA PROFESNĚ?  
Myslím, že má přidaná hodnota je v kombinaci několika věcí, které se vzájemně doplňují. Pohybuji se v oboru, který jsem vystudovala a baví mě kontakt se zákazníky, pečovat o ně, tvořit s nimi řešení, které jim pomáhají. Umím naučit řemeslo obchodu a managementu všechny, kteří chtějí být v těchto oblastech dlouhodobě úspěšní. Propojuji teorii s praxí a fokusuji se na klíčové věci, které pak v praxi u zákazníků fungují.   

JAK PŘI TOM VŠEM ZVLÁDÁTE RELAXOVAT? JAKÉ JSOU VAŠE ZÁLIBY? 
Ráda lyžuji, chodím po horách, hory jsou pro mě srdcovka. Občas hrajeme s manželem golf, mám ráda kulturu, a to především balet a zároveň mám ráda i fotbal a hokej. Takže mě můžete jeden den vidět v lodičkách a šatech v Národním divadle a druhý den ve sportovním na stadionu. 

CO MÁTE NA VAŠÍ PRÁCI NEJRADĚJI? 
Jak jsem zmiňovala – je to kombinace toho, že můžu pracovat v oboru, který má obrovskou přidanou hodnotu a zároveň se postarat i rodinu. Velkou pomocí, abych to zvládala je pro mě můj tým v Palatinu. Je to parta lidí, kteří věří, že vzdělání dělá svět lepším místem pro život. Je pro mě důležitá atmosféra, ve které spolupracujeme stejně jako tým a také to, že stavíme jako firma na silných hodnotách.
Baví mě vyvíjet nové produkty a vidět výsledky. Odměnou je pro mě, že manažeři, kteří jsou nyní úspěšní a drží se na špici šli s námi celou svoji profesní kariéru. Jsem ráda, že tito lidé v nás vidí profíky, co dávají své práci něco navíc než jen to, k čemu se smluvně zavázali. Spolupodílíme se na jejich úspěchu, na jejich dlouhodobé a úspěšné kariéře. A to je moc hezký pocit.

JAKÉ CHYSTÁTE V PALATINUM NOVINKY PRO NADCHÁZEJÍCÍ OBDOBÍ? 
Zajímavou novinkou je 3 letý program pro zkušené obchodníky Solution Selling, který je realizován oxfordskou metodou, o které již byla zmínka. Cílem programu je dát kvalitní rozvoj zkušeným obchodníkům a celému týmu, který se podílí na prodeji. Dále pak je cílem pomoci implementovat důsledně obchodní strategii k zákazníkům, tedy zavést změnu myšlení a jednání u obchodníků. Účastníci také získají Oxfordské hodnoty, což se projeví v jejich chování.
Tento přístup zároveň v dnešní době pomáhá firmám reagovat na nedostatek obchodníků, protože i s menším množstvím obchodníků, jsou schopni do firmy přinést více větších zakázek. A navíc ti nejlepší obchodníci se mají stále kam posouvat a obchod je baví. Co mohu prozradit, je že součástí programu jsou hosté z řad stávajících klientů, z řad akvizičních klientů a odborní hosté. 
Pohybujeme se v sedmi oborech, kterým odborně rozumíme a kde jsme pro naše klienty dobrými parťáky. Jedná se o obory bankovnictví/finance, farmacie, IT/telekomunikace, automotive, průmysl, FMCG a služby. Tímto programem pomáháme ke zvýšení obratu, zvýšení počtu nových zákazníků, k vyššímu zisku. Tento program jsme navrhli s myšlenkou na člověka. Líbí se mi jedno moudro: Zaměřte se na čísla ve firmě a lidé odejdou. Zaměřte se na lidi a čísla přijdou. To je dle mého úsudku velká pravda.

www.palatinum.cz


13. květen 2022, Veronika Krnáčová

Další články

13. 05.
2022
TÓNY POZITIVNÍ ENERGIE A RADOSTI

Vážení přátelé Podnikatelské platformy Helas, rádi bychom vás prostřednictvím naší...

13. 05.
2022
Když společenská odpovědnost není jen slovo

Společenská odpovědnost je v týmu ENVIROCONT s.r.o. hluboce zakořeněná a jejich cílem...

13. 05.
2022
Dotace nově i na úsporu vody či teplárenské sítě
5. 05.
2022
ČISTÁ VODA NAD ZLATO

Společnost IN-EKO TEAM přichází s inovacemi, čistí odpadní vodu ekologicky...

5. 05.
2022
Počet bankrotů se v dubnu snížil

  Vyhlášeno bylo 58 bankrotů obchodních společností, 470 bankrotů podnikatelů...

5. 05.
2022
Dotace na úspory energie se blíží

Vážení přátelé Podnikatelské platformy Helas,   rádi bychom vás prostřednictvím našeho...